Implementación de marketplace digital de productos para panaderías y restaurantes en la empresa AS

Abstract

La transformación digital no es un producto ni una solución, sino un proceso constante que abarca nuevas tecnologías y formas de trabajo para mantener la competitividad a través de la innovación permanente. La empresa AS considera a la innovación como factor fundamental para potenciar su crecimiento y mantenerse vigente con sus clientes. Este trabajo muestra cómo la empresa AS, adoptó la transformación digital como estrategia para incrementar las ventas en el canal minorista B2B mediante la implementación de un marketplace digital en 2018 como nuevo canal de distribución para las panaderías y restaurantes del Perú enfocándose en 3 variables principales para ello: clientes, vendedores y productos. La empresa AS determinó al marketplace como la herramienta a implementar basándose en un estudio realizado por una reconocida consultora de Lima, siendo la herramienta digital que más se alineó a la capacidad y necesidades de la empresa y clientes B2B. La empresa AS contrató un equipo de desarrollo tecnológico encargada de desarrollar las funcionalidades del marketplace y se aplicó la técnica “desing thinking” que se centra en conocer las necesidades del cliente para alcanzar al “product market fit”. Se trabajó en un marco de trabajo ágil “scrum” por la flexibilidad que lo caracteriza, generando incrementos funcionales en sprints de 2 semanas cada uno. Se seleccionó una muestra de 100 clientes restaurantes para la implementación del piloto digital para luego expandir la herramienta digital a nivel nacional y a panaderías también. Se concluyó que el marketplace es una herramienta clave para incrementar las ventas en una empresa B2B, con desarrollos funcionales alineados a las necesidades de los clientes y con una fuerza de ventas capacitada constantemente sobre los beneficios y uso de la tecnología.

Digital transformation is not a product or a solution, but a constant process that encompasses new technologies and ways of working to maintain competitiveness through permanent innovation. The AS company considers innovation as a fundamental factor to enhance its growth and stay current with its customers. This work shows how the AS company, adopted the digital transformation as a strategy to increase sales in the B2B retail channel by implementing a digital marketplace in 2018 as a new distribution channel for bakeries and restaurants in Peru, focusing on 3 main variables to this: customers, vendors and products. The company AS determined the marketplace as the tool to be implemented based on a study carried out by a renowned consulting firm in Lima, being the digital tool that was most aligned to the capacity and needs of the company and B2B clients. The AS company hired a technological development team in charge of developing the marketplace functionalities and the “desing thinking” technique was applied, which focuses on knowing the client's needs to achieve the “product market fit”. We worked in an agile framework "scrum" due to the flexibility that characterizes it, generating functional increments in sprints of 2 weeks each. A sample of 100 restaurant customers was selected for the implementation of the digital pilot to later expand the digital tool nationwide and to bakeries as well. It was concluded that the marketplace is a key tool to increase sales in a B2B company, with functional developments aligned to the needs of customers and with a sales force constantly trained on the benefits and use of technology.