Implementación de estrategias comerciales para el canal pequeña y microempresa en la división Away From Home de Softys Perú S.A.C.

Abstract

El presente Trabajo de Suficiencia Profesional tuvo como objetivo principal dar a conocer las diferentes estrategias comerciales que se trabajaron en la división Away From Home dentro de la compañía Softys Perú S.A.C., para el desarrollo del nuevo canal de ventas denominado Micro y Pequeña Empresa, o también denominado 'Venta Capilar', con los productos de sus marcas institucionales: Elite Professional, Rendipel y Maxwipe. Estas, surgen frente a la necesidad de que el canal logre ser sostenible en el tiempo, y comience a generar mayor alcance en sus principales KPIs: cobertura de nuevos clientes, cobertura de recompra, sell-out, rentabilidad, etc. Las estrategias fueron variando desde el inicio del proyecto en diciembre del 2020 hasta lograr consolidarse en el 2023, periodo en el cual se desarrollaron mejoras continuas. En este proceso de construcción de estrategias, se realizó un trabajo conjunto con las áreas de Trade Marketing, Servicio al cliente y Operaciones para abarcar todas las aristas que un canal de venta requiere. Algunas de las estrategias comerciales utilizadas fueron: definir un nuevo modelo de ventas para el canal, tener actividad promocional dinámica, desarrollar un programa de fidelización del cliente, Ruta del emprendedor y concursos para la promotoría de ventas. Finalmente, con el presente trabajo se logró incrementar las ventas en un 40%, significando un crecimiento del 120% en las coberturas promedio totales. El canal alcanzó un margen de rentabilidad de aproximadamente 15% al cierre del Half 1 del 2023. Por lo antes expuesto, se concluye que la implementación de las estrategias comerciales para el canal Micro y Pequeña Empresa resultaron ser exitosas en su consolidación, ya que dieron como resultado un incremento en las ventas objetivo de productos de higiene y limpieza ofertados por la empresa Softys Perú S.A.C. en la división Away From Home.

The current Professional Sufficiency Work aimed primarily at presenting the different commercial strategies that were implemented within the Away From Home division at Softys Perú S.A.C., to develop the new sales channel known as Micro and Small Business, also referred to as 'Capillary Sales,' featuring its institutional brands: Elite Professional, Rendipel, and Maxwipe. These strategies arise from the need for the channel to achieve sustainability over time and begin to generate a broader impact on its key performance indicators (KPIs): coverage of new customers, repeat purchase coverage, sell-out, profitability, etc. The strategies evolved from the start of the project in December 2020 until they were successfully consolidated in 2023, during which continuous improvements were made. In this process of strategy development, collaborative efforts were made with the Trade Marketing, Customer Service, and Operations departments to encompass all aspects required by a sales channel. Some of the commercial strategies utilized included defining a new sales model for the channel, maintaining dynamic promotional activities, creating a customer loyalty program, implementing the Entrepreneur's Route, and conducting sales promotion contests. Ultimately, this project yielded a remarkable 40% boost in sales, representing an impressive 120% growth in average total coverage. By the end of H1 2023, the channel had achieved a profitability margin of approximately 15%. In summary, the implementation of commercial strategies for the Micro and Small Business channel has proven to be highly successful in their consolidation, resulting in a substantial upturn in sales for hygiene and cleaning products offered by Softys Perú S.A.C. within the Away From Home division.