Gestión comercial de ventas de huevos La Calera al cliente Supermercados Peruanos en el periodo 2018 - 2019

Abstract

El presente trabajo monográfico descriptivo elaborado según los lineamientos de la Resolución N° 0083-2022-CU-UNALM, expone la problemática y modelo de gestión comercial de ventas de huevos La Calera al cliente Supermercados Peruanos en el periodo 2018 – 2019. La Calera es la empresa peruana líder de producción y venta de huevos de gallina, al cierre del 2018 tuvo una participación de 30% de participación de mercado y una facturación de S/300 millones. La gerencia general determinó como objetivo para el área comercial del canal moderno que para el año 2019 las ventas al cliente con mayor nivel de facturación que es Supermercados Peruanos debían incrementar en 15% con respecto al año anterior y que se considerará que este valor sea mínimo el 20% de la venta total al cliente. La profesional quien suscribe, como jefe de ventas nacional de canal moderno, tenía que cumplir a los objetivos pese a los problemas internos que afectaban su desempeño y la complicada situación externa, siguiendo la metodología SMART, solucionando la problemática que determinó con la herramienta del FODA y desarrollando el modelo de gestión de ventas que estableció, se logró durante su gestión comercial en el año 2019 influenciar positivamente el incremento de las ventas de huevos empacados marca La Calera en 18% respecto del 2018 siendo más de S/8 millones y que sea el 20% de la venta total al cliente que consideraba la marca propia que se maquila Bells la cual fue S/ 43 millones. Los detalles de la implementación se exponen en el cuerpo del presente trabajo.

The present descriptive monographic work prepared according to the guidelines of the Resolution N° 0083-2022-CU-UNALM, exposes the problem and commercial management model of sales of La Calera eggs to the Peruvian supermarket customer in the period 2018 – 2019. La Calera is the leading Peruvian company in the production and sale of chicken eggs, at the end of 2018 it had a 30% market share and a turnover of S/300 million. The general management determined as a target for the commercial area of the modern channel, that for the year 2019 sales to the customer with the highest level of turnover that is Peruvian Supermarkets brand should increase by 15% compared to the previous year and that will be considered that this value is at least 20% of the total sale to the customer. The professional who subscribes, as head of national sales of modern channel, had to meet the objectives despite the internal problems that affected its performance and the complicated external situation, following the SMART methodology, solving the problem determined with the FODA tool and developing the sales management model that was established, and achieved during the management in 2019, so the sale of packaged eggs brand La Calera increases to more than S/ 8 million reaching 18% versus the sale of the year 2018, and that it is 20% of the total sale to the customer that considered the own brand that was made Bells which was S/43 million. Implementation details are exposed in the body of the present work.